מציאה בכל מחיר: המדריך לשופינג

כמה תשלמו על מוצר זול? כמה כסף תסכימו להוציא על משהו זול במחיר משתלם? ומה בעצם נקרא משתלם? ימי סוף עונה מבלבלים את הדעת ומשבשים את ההיגיון, הם מציגים לנו הוצאות בתור הכנסות, ומותרות כצרכים בסיסיים. איך עושים את השיקול הנכון?

בסוף חשבונית קניה כתוב לי כי חסכתי בקניה זו מאתיים שקלים! אז למה הלכתי הביתה בארנק ריק? הוצאות כספיות נדרשות בשביל להרוויח. קונים אחד פלוס אחד, קונים בחמישים אחוזי הנחה, קונים שלושה במחיר אחד, אבל העיקר – קונים.

הידע המקצועי שבכתבה תודות לעזרתה המקצועית של מרים מלאך, יועצת ארגונית ויועצת מס מוסמכת.

סך הכול חגורה

אישה אחת מצאה בדוכן בשוק חגורה נהדרת מרהיבה וממש בחצי המחיר. חגורות כאלו נמכרות במאה ועשרים שקלים! זו לא סתם חגורה, אלא מוצר אקססוריז מדהים. עם חריזה ועם דוגמא ייחודית. היא בעצמה ראתה איך מוכרים בחנות יוקרה בתל אביב את החגורה הזאת בדיוק ובמחיר מפולפל שכזה... אז עכשיו כאשר נמצאה החגורה הזאת (זהה בדיוק!) על דוכן בשוק, ידעה אותה אישה כי אין היא מוותרת על החגורה. חובה לקנות אותה. אסור לדלג עליה. שילמה האישה את המחיר הזול בהתלהבות רבה. רק ארבעים שקלים! מה גם שבדיוק מחר היא יוצאת לחתונה קרובה מאוד, והחגורה החגיגית הזאת ממש משלימה כל הופעה.

ארזה את החגורה בשקית פשוטה ומרשרשת, וחזרה הביתה מאושרת.

חזרה האישה הביתה וחפשה איפה להניח את החגורה. היא התבוננה בארון הבגדים ודפדפה בין שמלותיה הלוך ושוב. אף שמלה לא התאימה לחגורה. אף אחת! מה עושים???

התייעצה עם השכנה וקבלה הסבר מפורט: החגורה מקסימה, אופנתית וחדשנית כל כך ועשויה בטוב טעם. אבל צריך בשבילה עליונית חגיגית מאוד וגם חצאית בסיס. והכול צריך להתאים בצבעים בהתאמה מעניינת ומרתקת כמה שיותר.

הבעל חזר הביתה וגילה להוותו כי לאישה אין מה ללבוש לחתונה.

"ניסיתי, באמת ניסיתי. שום דבר לא מוצלח". יצאה הגברת עם החגורה בידה. האמת שבדרכה פגשה חליפות ושמלות די זולות, אבל היא רצתה לנצל את החגורה הנפלאה ולכן נאלצה לקנות דווקא עליונית יקרה שהתאימה בדיוק לצבעים וגם חצאית בסיס הולמת. כאשר סיימה את הקניה נזכרה בעניין הנעלים. זה לא שהיא חשבה על זה בעצמה. היתה זו המוכרת שהעירה את תשומת לבה שעם נעל אלגנטית תואמת, המראה פשוט משתדרג ועולה בכמה קומות.

עשתה כדבר המוכרת וחזרה הביתה מלאת שקיות. שוב לא היה איפה להניח אותן.

די. זה לא הגיוני. אישה חוזרת הביתה ואין לה מקום להכניס זוג נעלים! ואין לה מקום לתלות בו בגד! חייבים כבר ארון. פשוט חייבים. זה לא יכול להימשך ככה, בשום אופן.

מזמינים אדריכל לייעוץ. שיגיד איפה מכניסים ארון בחדר השינה הקטן הזה. אבל האדריכל אינו מסתפק בייעוץ קל לגבי הארון. מיד בכניסה הוא מעווה את פניו, מסביר איך שזה לא הגיוני מה שקורה פה, ומאוד מאוד חבל. הבית הזה בכלל לא מנוצל. יש לו תוכנית מקסימה איך שיפוץ קטן הופך את הדירה לארמון. זה פשוט חבל, כי יש לדירה פוטנציאל...

ועכשיו בדיוק הוא עושה דבר כזה לשכן ממול, וזו העונה. וכולם מתלהבים ובטח כדאי ועוד מעט יעלו המחירים. ובשבילכם, אחים, בשבילכם אני עושה מחיר טוב.

כך קרה שאישה אחת תמימה הלכה לשוק, קנתה חגורה אחת במחיר מציאה ומצאה את עצמה עמוק בים של שיפוצים והוצאות ומה לא.

ובכן גבירותיי ורבותיי, הגיע סוף העונה! זה הזמן שכל שלטי החוצות צועקים אלינו ומתחננים שנבוא. זה הזמן שכולם מייחלים לכך שנעזור להם לנקות את המדפים. זו העת של מכירות החיסול הבלעדיות והייחודיות שהן 'רק בשבילנו' ו'רק עכשיו' ו'הזדרזו, מהר, פן יגמר'.

אז אל תגידו לא שמענו, אל תגידו לא ראינו. תבואו, תקנו, תשלמו...

בא זמנה של 'סוף עונה', אף שיש סוברים כי הקיץ רק מתחיל. פרסומות ענק מבשרות על מבצעים חסרי תקדים (התקדים היה רק בעונה הקודמת) למרות שהחום האמיתי רק עכשיו מגיע. אנשים בעלי סבלנות חיכו עם רכישות פחות דחופות לימים.

סטים סטים

בעלי חנויות ניצבים מול סוכנים שמפעילים עליהם מכבש של לחצים. הם משכנעים בעוצמה, ומעמיסים עליהם מכל טוב הסחורה שבידם.

"את זה מוכרים רק בסטים", מנופף סוכן בקטלוג של חלוקי נשים. "אבל אני רוצה להזמין שלושים אקסטרא לארג', שלושים מדיום ושלושים לארג'. אין לי מה לעשות עם כמות כזאת של סמול ואקסטרא סמול..."

הסוכן פורש ידיים בתנועה של חוסר אונים. "אין מה לעשות. אלו הכללים אצלנו".
מה הפלא שבסוף העונה נשארים החלוקים בעלי המידות הקיצוניות, ומחיריהם יורדים למחירי מינימום?
"לבתי בת השתים עשרה מידת נעלים חריגה בין חברותיה. היא נועלת נעלים במידה ארבעים. היא באמת גבוהה, וזו מידת הנעל שלה. אבל זה לא משכנע אותה לנעול נעלים של נשים. זו ממש בעיה בשבילנו, כי מידה ארבעים היא לא חריגה בין הנשים. לעומת זאת כאשר היתה בת תשע ונעלה נעלים במידה שלושים ושמונה זה היה נהדר. אז מצאנו לה נעלים בזיל הזול. כי מידה שלושים ושמונה אינה מבוקשת כל כך בנעלי הילדים, וכל בעלי החנויות נדרשים לקנות אותה בתוך סט רצוף של נעלים".

העובדה הזאת שמחייבת או מפתה את בעלי החנויות לרכוש כמות גדולה ועודפת של מוצרים, נראית ללקוח לפעמים כחלון הזדמנויות. בעל העסק יבקש להתפטר מן הסחורה וימכור את המוצרים במחיר הקרן, או אפילו במחיר זול ממחיר הקרן.

אבל זה לא תמיד נכון. עסקים חכמים מחשבים מראש את ההפסדים שבמחירי סוף העונה וכוללים אותם במחיר הראשוני. זאת אומרת שכאשר אתם קונים מעיל לפני החגים, בהתארגנות מוקדמת וזריזה, אתם משלמים גם סכום סמלי מסוים בשביל להשתתף באחזקת המלאי ומכירת החיסול שהם חלק בלתי נפרד מהתנהלות העסק...

ובכן, חיסולי סוף העונה הם בעלי השפעה לכל תדמית מהלך המכירות הן בתחילת העונה והן בסופה.

יש אנשים שממאנים לקנות במחיר מלא את אותם מוצרים שהם יודעים כי ניתן יהיה למצוא בסוף העונה במחיר מוזל יותר. "השכן שלי קנה מיטה במכירת חיסול מתצוגה ושילם אלף שקל. אז למה שאשלם ארבעת אלפים שקלים? אני אחכה עד שאמצא הזדמנות כזאת גם בשביל עצמי".

ובכן, יתכן כי בעלי החנויות מפסידים משהו כאשר הם חושפים את הצרכן לאפשרות של קניה מוזלת. "אנחנו שולחים את הבגדים למכירת סוף עונה בערים אחרות. אנחנו לא יכולים להראות לאנשים איך הסחורה שקנו ביוקר, נמכרת בזול".

צרכנים נוטים לפעמים לחשוב שהם שלמו מחיר עודף ומיותר, בגלל שהנה, עובדה שאפשר למכור את זה יותר בזול. אבל השיקול הזה אינו בהכרח נכון. פעמים רבות נמכרת סחורה בסוף עונה במחיר פחות ממחיר הקרן ששילם בעל העסק. סוחרים רבים נאלצים להתפטר מן הסחורה ביודעם שהערך ילך ויפחת. הם גם צריכים להעריך כמה עולה להם מקום, כמה עולה להם ללוות כסף בשביל השקעה נוספת... מסיבה זו הם מעדיפים להתפטר מהסחורה, להמיר אותה בכסף מזומן ולהתחיל עונה חדשה עם עוד קצת מקום במדפים.

יש סוחרים שחושבים אחרת. הם לא חוששים להיתקע עם מלאי עודף, כי חשבו על כך מראש. אולי יש להם אפילו מקום במחסנים במקרה שתישאר להם סחורה יתרה. אבל הסוחרים האלו לא יכולים לנהוג בשונה ממתחריהם. הם חייבים להתחשב במצב הכללי הקיים בשוק. המוצר שנמכר בחנות מקבילה בחצי מחיר, חייב לחצות גם את מחירו. ובכן, המצב הכללי בשוק מחייב כל אחד ואחד, וגורם לתנודות הסוערות והתכופות להתרחש שוב ושוב.

"קניתי את זה לפני ששה שבועות במאה שקלים!" מצביעה אישה נסערת על אפודה בחנות. "ועכשיו אתם מוכרים את זה בחמישים?" היא מרגישה מאוכזבת כל כך. למה שלמה כל כך הרבה? אילו היתה מחכה מעט - היתה יכולה לחסוך חצי מהמחיר.

"אבל את לבשת את האפודה הזאת בינתיים", מזכירה לה המוכרת. היא רוצה לעודד את רוחה, אבל לא מצליחה. כי תחושת ההחמצה קיימת ומעיבה מאוד.

רשתות רבות בוחרים למקם את חנויות העודפים שלהם, או חנויות ה'אאוטלט' (המילה עודפים באנגלית) במקומות מרוחקים בצפון או בדרום. מקדישים לעודפים חנות בריכוז שאין בו חנות רגילה. כך הם אינם מעמתים את הלקוחות עם התחושה הקשה של 'יכולתי לשלם פחות'...

מול הפיתוי

מכירות סוף עונה הן פיתוי גדול במיוחד לאלו שאוהבים לקנות. החוויה הזאת של קנית מוצר חדש מפתה אותנו בכל פעם מחדש. מוצרים שעומדים על המדף בחנות יש להם קסם מיוחד. יש מי שאומרים כי הקסם הזה מתפוגג ברגע שהחפץ הופך להיות שלנו.

אמא חכמה היתה הולכת עם בנותיה לקניות. הילדות, כטבען של ילדות, היו מבקשות ומתחננות לכל מיני פריטים בדרך. "בסדר גמור", היתה האימא תמיד מסכימה. "אבל זה ישמר לכן כאן בחנות..."

למה צריך לקחת הביתה כל מיני אביזרי נוי ובגדים מיותרים? הכול בשבילכן חמודות. הכול מחכה לכן כאן. רק בינתיים, כאשר אנחנו עדיין לא צריכים את זה, ואין לנו בכלל מקום, אז מה בוער לקחת את זה? שיחכה כאן.

"סוף עונה היה נדמה בעיני תמיד כמשהו משתלם", מבקשת חברתי יעל להפריך את המיתוס. "אני גיליתי שלא! סוף עונה לא חוסך לי כסף. להפך: הוא מעודד אותי לקנות ולהשקיע כסף. כך למשל מצאתי את עצמי מתמודדת בתחילת עונה עם חצאית מיותרת שאין בה צורך, עם עליונית שצריך להתאים לה חצאית. עם חגורה נפלאה שעלתה גרושים, אבל היא לא מתאימה לשום דבר. אני גיליתי שכאשר אני קונה במחיר מלא רק את מה שאני צריכה, אני חוסכת הרבה כסף. אז אני לא מוציאה כסף מיותר, אלא נהנית מהפריטים הדרושים לי ותו לא".

גם לקניית סוף עונה צריך לצאת עם רשימה מסודרת. גם אז צריך להצטייד בבדיקה מדוקדקת מראש, ולדעת בדיוק מה צריך למי וכמה.

הצרכנים נוטים להתפתות ממכירות סוף העונה ולרכוש מעבר למה שהם זקוקים. יש לתת את הדעת ולשקול בכובד ראש כל הוצאה כזאת. יש אנשים שמצליחים לנצל את מכירות סוף העונה בצורה מושכלת. הם שוקלים בדעתם ונערכים כראוי ומצליחים לחסוך כסף. תופעה אפשרית בתחום האופנה והביגוד, בתנאי שהדבר נערך במחשבה תחילה ובשימת לב לפרטים שאינם מושפעים יותר מדי ממידות ומאופנה שחולפת כמו רוח.

העיקר מזומן

בעלי החנויות מחליטים לפעמים למכור בלי רווח ואפילו בהפסד ובלבד שיקבלו מזומן. דבר זה מתרחש כאשר מדובר במוצרים שעם הזמן יורד ערכם.

"אי אפשר להאמין מה השפעתו של מימד הזמן על סחורה עודפת", משתף אותנו בעל חנות משחקים ידועה. "יש משחק שהוא להיט. כולם רוכשים אותו, מתייחסים אליו כאל משהו מרכזי וחיוני בהתפתחותם של הילדים. המשחק הזה מככב בפרסומות ונמכר תמורת סכום מפולפל. אבל אז עובר זמן. על המדף עולים משחקים נוספים. יש להיטים חדשים. קהל הצרכנים שוכח מן הלהיט הקודם ומותיר אותו לצבור אבק על המדפים. צריך לשים לב, יש דברים נפלאים שאינם מתנוססים עכשיו בראש שלטי חוצות, אבל הם מהנים את הילדים ויכולים להימצא בחנויות במחירים נמוכים בהרבה. בכלל", מוסיף האיש את נימתו האישית מבחינה חינוכית. "אני חושב שטוב לחנך את הילדים שקונים משחקים ותיקים וישנים יותר ולא צריך לקנות מיד כל להיט חדש יוצא לשוק. זה מלמד ילדים להתאפק, להתגבר, ולא לחשוב שהם חייבים להחזיק בכל חידוש מרגש שיצא לאוויר העולם!"

שיטת המדבקות

"סוחרים חכמים עוקבים במשך השנה ולומדים את המסקנות הנדרשות אודות הרכישות שהם עורכים. כך הם יודעים לכלכל בתבונה את צעדיהם", מסבירה מרים מלאך.

כמתנה לקוראי יום ליום הנכבדים נחשוף את שיטת המדבקות החכמות של מלאך.

כל בעל חנות צמיד לפריטים אשר בחנותו מדבקות או תוויות. כאשר מסמנים צבע מיוחד או קו מיוחד לסמן את השנה או התקופה שבה הוא נרכש, ניתן לזהות במבט עין כמה ארכו בינתיים חיי המדף של מוצר מסוים.

כך למשל עמד בעל חנות מתנות תוך כדי ארגון חנותו ושם לב שאלבומים מחברה מסוימת בצבע שחור אינם נמכרים. בקדמת המדף עומדים עדיין אלבומים עם מדבקת מחיר צהובה. זה אומר שהם כבר ניצבים פה יותר משנה. שאר המתנות הספיקו להתחלף כבר למודבקים בוורוד ובירוק, ואילו האלבומים האלו עדיין על עומדם. אמנם האלבומים הורודים נמכרו, וכך גם הצהובים. אבל השחורים, צריך להפסיק להזמין אותם.