תת המודע – איך הוא משפיע על ההחלטות שלנו?

1. תת המודע הוא דבר מדהים. הוא יכול לעבד כמות מידע גדולה בהרבה מאשר המודע שלנו, באמצעות קיצורי דרך המבוססים על הרקע שלנו, הסביבה התרבותית וההתנסויות האישיות שלנו. וכך לקבל החלטות מידיות בנוגע לכל דבר מסביבנו.

2. תת המודע משפיע על הצורה שבה אנחנו רואים כל דבר בעולם – אנשים, חפצים, אירועים וכן הלאה. כך, למשל, אנחנו שופטים אנשים על פי מראה פניהם – בהתבסס על מידע קודם שיש במוחנו אודות סוגים שונים של פנים, או שופטים אירועים על פי אירועים קודמים שחווינו. כך אנחנו יכולים לקבל החלטות מידיות, שאינן דורשות חשיבה מרובה ומעמיקה.

3. נקודת התורפה בעניין היא שתת המודע טועה פעמים רבות, ובזהירות ניתן אולי לומר אפילו שברוב המקרים – במיוחד כאשר מדובר בהחלטות שדורשות חשיבה אנליטית. תת המודע משתמשת באינסטינקט ולא באנליזה, ולכן פעמים רבות הוא מוביל אותנו להחלטות שגויות.

4. אנשי שיווק נוטים לעשות שימוש בתת המודע שלנו. מסרים שונים מוסתרים בתוך פרסומות שיווקיות מכל סוג שהוא, ואפילו בלוגו של חברות ומוצרים, על מנת להפעיל את תת המודע שלנו ולהוביל אותנו להחלטות שהן, כמובן, לטובת העסק.

5. מחקרים רבים בדקו את ההשפעות של תת המודע על ההחלטות שלנו ואפילו על החוויות שלנו. הפרופ' דן אריאלי ערך מחקרים רבים מאד, בהם גילה, למשל, שאנשים שנאמר להם שחומר מסוים יסייע להם בתחום כלשהו, הושפעו ממנו בצורה חיובית יותר מאנשים שלא הוסבר להם מה עושה החומר – זאת במגוון מקרים וסוגי אירועים.

6. תת המודע משפיע על ההתנהגות היומיומית שלנו. אנחנו מגיבים לאירועים או למצבים שונים בהתאם לתפיסה התת מודעת שלנו, אשר מתבססת, כאמור, על אירועים קודמים או חוויות קודמות שחווינו. האם ניתן לשנות את התגובות שלנו למצבים שונים? בהחלט כן. אך כיצד?

7. ישנו מיתוס שטוען כי ניתן להגיע אל תת המודע רק באמצעות היפנוזה או אמצעים דומים. האמת היא שהיפנוזה אכן יכולה ליצור שינוי בתת המודע, אך אין צורך דווקא בפעולה שכזו על מנת "לגעת" בתת המודע. כפי שיודעים אנשי השיווק לעשות זאת – כך כל אדם יכול להשתמש בשפה, במקצבי מילים, בטון דיבור, במראה וכן הלאה, כדי להשפיע על תת המודע של עצמו או של אדם אחר.

8. אם אנחנו רוצים ליצור שינוי אמיתי בעצמנו, חלק מהתהליך יהיה עבודה על תת המודע. במהלך שינוי פנימי ננסה להבין – מהן החוויות שמשפיעות עלינו, ומה גורם לנו להתנהג בצורה כזו או אחרת? באמצעות הבנה כזו, נוכל ליצור שינוי באופן שבו אנו מושפעים מן המציאות ובאופן שבו אנו מגיבים אליה.

9. עם זאת, שינוי בתת המודע אינו מספיק כדי ליצור שינוי במציאות. עבודה על תת המודע חשובה, אך יש לעבוד גם על הפעולה המעשית – להתרגל להתנהג אחרת גם בפועל, ולא רק בכוח.

10. קרה לכם פעם שהייתם שקועים בשיחה או בעבודה, ולפתע שמעתם מישהו קורא לכם מהצד השני של החדר, והרמתם בפתאומיות את הראש? המצבים האלה קורים משום שתת המודע שלנו מעבד מידע שמתקבל מהסביבה, גם כשהמוח המודע אינו קולט אותו. אנו שומעים את הקולות שסביבנו, אך לא מעבדים אותם במודע – אלא אם כן נקלט בהם משהו שעשוי להיות שימושי עבורנו באותו הרגע. כך המידע המתקבל בתת המודע עובר פתאום אל המודע, ואנו שמים לב שמישהו קורא לנו, או סתם הזכיר את שמנו.